要做好招生咨询工作，可以遵循以下步骤和技巧：

建立良好的沟通氛围 ：

保持礼貌和专业的态度，让家长感到舒适和受欢迎。

通过聆听和同理心来了解家长和学生的需求和期望。

明确咨询内容 ：

询问家长和学生关于学校的基本情况、培训资质、学习环境、师资、课时、学习效果、学习费用和优惠政策等方面的问题。

使用开放式和封闭式问题来引导对话，获取更多信息。

提供有针对性的建议 ：

根据家长和学生的需求，提供几个可行的方案供他们选择，避免直接给出建议，让对方有参与感。

使用换位应和法，从家长的角度出发，提供符合他们期望的解决方案。

运用各种提问技巧 ：

求教型提问：例如，“我说了半天了，对我们学校的认识怎么样啊？请您评价一下好吗？”。

启发型提问：例如，“请问您是想让孩子进一所好一点的学校还是进一所普通的学校呢？”。

协商型提问：例如，“您看孩子是……？”。

限定型提问：例如，“您是希望孩子参加我们学校的夏令营活动，还是冬令营活动？”。

处理敏感问题 ：

当问到敏感问题如学费时，先制造一个缓冲空间，例如，“为了帮您的孩子挑选一个最适合的课程，可否让我知道您能够接受的价位大约是多少呢？”。

对于刁难问题，可以采用反问的方式，例如，“家长，我知道您很重视教育，那您期望收费多少能够接受呢？”。

逼单策略 ：

在咨询过程中，适时地运用逼单技巧，例如假设法、欲拒还迎法、欲擒故纵等，但要注意不要过于急切，以免让家长感到压力。

提供额外支持 ：

如果可能，提供一些额外的支持或资源，例如学校参观、免费试听课程、教育咨询等，以增加家长和学生的参与度和兴趣。

记录和跟进 ：

记录每次咨询的详细信息，并设定下一次跟进的时间，确保与家长和学生保持持续的沟通。

通过以上步骤和技巧，可以有效地进行招生咨询，提高招生成功率。